Eine kleine Einleitung, eine erstaunliche Geschichte.

Was für eine anspruchsvolle Zeit das ist. Der Beruf des Automobilverkäufers hatte schon goldenere Zeiten erlebt. In einer Zeit, in welcher der Fortschritt der Technik, die globen Mitbewerber und der politische Einfluss sich in Rekordzeit drehen, haben wir uns diesen Job, diese Berufung ausgesucht. Dennoch wird es kaum einen Beruf geben, welcher die Leidenschaft zum Hobby, Arbeit mit Kunden und die Chance, sich ein überdurchschnittliches Gehalt zu erarbeiten so kombiniert wie der Unsere. Viele meiner früheren Schulkameraden erhoffen sich mit 11 Semestern Bachelor- und Masterstudium eine möglichst aussichtsreiche Stelle in einem großen Unternehmen mit geregelten Arbeitszeiten und solidem Gehalt. Der Automobilverkäufer bestimmt nach abgeschlossener mittlerer Reife und technischer- oder kaufmännischer Ausbildung seine Überweisungssumme größtenteils selbst. Diese kann sich mit entsprechender Leidenschaft, dem nötigen Verkaufsgeschick und sicher auch mit der richtigen Marke im Rücken im sechsstelligen Jahresbetrag bewegen. Natürlich ist Geld nicht die einzige Motivation, aber es stellt einen wichtigen Baustein im Mindset des Verkäufers dar.

Doch wenn es sich so einfach anhört, diese Summen an Gehältern zu verdienen, wieso übt dann nicht jeder diesen Beruf aus? Jeder, der sich Automobilverkäufer nennen darf wird mir Recht geben wenn ich die Behauptung aufstelle, dass dieser Beruf deutlich schwieriger und vielseitiger ist als gedacht. Die Kunden werden anspruchsvoller, die geforderten Stückzahlen werden mehr und das Portfolio an Fahrzeugen wechselt regelmäßig und ständig. Wer rastet der rostet, das gilt nicht nur für uns als Verkäufer! Folgende Thematik zeigt auf, vor welche Aufgaben uns engagierte Kunden täglich bringen.

Der Kunde hat innerhalb von wenigen Minuten die Möglichkeit, sich mehrere Vergleichsangebote einzuholen und dich mit der schwierigen Frage zu konfrontieren, aus welchem Grund er bei dir für dasselbe Fahrzeug 1,5% mehr bezahlen soll. Alle möglichen Vergleichsportale sorgen für eine hohe Aufklärung unserer Margensysteme beim Kunden. Leider entsteht hier schnell die Forderung nach noch mehr Prozenten, man könne sie ja geben heißt es oft. Dass diese Portale allerdings nur höchstrabattierte Angebote ohne jegliche Beratungsleistung anzeigen, sieht der Kunde in den seltensten Fällen.

Eine Anekdote darf an dieser Stelle nicht fehlen. Mein Chef, ein Schwabe wie er im Buche steht, pflegte diese Geschichte regelmäßig mit voller Begeisterung in vielen Besprechungen an die Teilnehmer zu bringen. Er erzählte damals von einem ortsansässigen Arzt, welcher zwar seinen Beruf beherrschte, bei meinem Chef allerdings nicht das höchste Ansehen genossen hatte. Genau dieser Arzt wollte sich damals als stolzen Besitzer des neuen und beeindruckenden Audi Quattro sehen und sich dieses Fahrzeug erwerben. Als es dann zur Preisverhandlung zwischen ihm und meinem Chef kam, behielt sich dieser nicht nur vor dem Arzt keinerlei Nachlässe zu geben, sondern diesem sogar noch klarzumachen, dass der ausgeschriebene Preis ohne die Mehrwertsteuer von damals 14 % berechnet wurde. Dadurch hat mein Chef nicht nur die Unwissenheit des Arztes ausgenutzt, sondern seine bruttoertragsbasierte Provision erhöht. Natürlich wirst du jetzt sagen, dass es sich hier um Betrug handelt. Ohne Zweife bewegt sich diese Verkaufstaktik in der grausten Zone wie nur möglich. Dieses Beispiel zeigt aber eindrucksvoll, wie sich die Zeit geändert hat. Heutzutage kaum denkbar, dass ein Kunde nicht genau über die Margen und Preisgestaltungen der interessierenden Marke Bescheid weiß.